0.完善自身
达人主页设置意向类目、坑位费、联系方式、信息展示全开
1.定方向
选品方向、选择产品、具体产品、同行带货产品
明确用户画像、匹配达人属性，聚合商品需求，确定带货行业：
粉丝、粉丝团、直播间观众特征对比查看精准度及真实粉丝画像
明确选品类型：
初期找高需求高适配易消耗产品（9.9秒杀区，按销量排名不分年龄地区的产品），
中期找高曝光高品质产品（按类目选择后按销量排序看好评评分，榜单品牌产品、品牌好货、DOU是尖货区选品）
找对标账号产品：抖音电商罗盘-人群分析-同行达人偏好
确定自身产品优势
引流款
目的：拉高在线，刺激在线
特点：客户认知的高性价比，观众一眨眼就知道有没有便宜占；人群受众广泛且跟自己所在类目相关的垂类产品；价格在爆款商品的30-40%之间，不能太低，避免后面转款掉人不转化；数量少限量发放
标准：曝光-点击率>20%
优化：数据达标了但在线人数不提升去优化话术，数据不达标则换产品，达标之后再改话术。
选品步骤：判断同行引流品是否合格，看自己能否生产/拿货，定位成本价或略低，直播测试产品是否合格（同行直播间开头能拉到300在线以上的款就是好的引流款，直接拿货或组合新的引流款，新组合的款曝光点击率不能低于20%）
数量：1-3款即可，保证有可用的引流款，尽可能匹配爆款，扩大人群范围，测款转型引流爆款，
爆款
目的：GMV、成交密度
特点：高性价比、高转化率、利润不高、高销量
标准：曝光-点击率>12% 点击-成交转化率>12% 毛利率<10%
优化：曝光点击不达标的换品，点击成交不达标的换品或优化话术。
选品步骤：参考同行爆款/榜单筛选可生产/拿货商品（电商罗盘-商家视角-直播商品榜；巨量百应-精选联盟-热卖商品榜；蝉妈妈商品榜；传统电商平台商品销量榜），定价毛利10%以下，直播测试是否合格
数量：越多越好
大爆款：爆款中转化率最高的
小爆款：爆款中转化率中等的
引流爆款：能引流的爆款
利润爆款：高利润的爆款
利润款
目的：利润
特点：高利润率、价值锚定、消费引导
标准：曝光-点击率>8% 点击-成交转化率>8% 毛利率>30%
优化：曝光点击不达标的换品，利润率不达标的换品或优化话术。
选品步骤：根据其特点人为制造的，挑选货盘表里 中性价比商品，定价为毛利率>30%，直播测试货品是否合格
数量：越多越好
品牌款
目的：提升直播间形象
选品步骤：根据其特点人为制造的，挑选货盘表里高逼格商品，定价为爆款的3倍，直播测试
数量：1-2个
常规品
目的：测品
标准：测试曝光-点击率、点击-成交转化率、利润率，分成引流款、爆款、利润款
商品选品模型：佣金比、口碑分、退款率、轻成本、转化率
投产比=（商品成交金额商品退款金额）商品佣金率÷（视频拍摄成本+视频推广成本）
不但要关注投产比，还要关注口碑分
利用GGS工具表格计算投产比
2.选渠道
选品广场、爆品榜单、招商团长、商家直联、选品广场榜单（优选商家榜单、联盟商品榜单、爆品推荐榜）、活动、外部数据平台筛选符合条件的商品、精选联盟、电商罗盘、同行内容、新奇特选品、商家邀约、抖LINK大会、
达人基地、巨量星图
同行截留：精选联盟-达人广场-筛选不同价格段达人-查看达人带货爆款链接-点击好的商品-获取店铺名称-选品广场搜索店名找到商品-获取样品和直播话术脚本
福利产品：选品广场-搜索福利/浮力/引流/专享 获取产品链接
热门商品：选品广场-选择类目-销量排序-4.7分以上销量大佣金高
节日商品：提前一个月准备（选品时间、邮寄时间、直播场景准备时间、下单收货时间都要在节日前）
3.明确细节，确定合作商品
去掉新店、0销量、DSR过低、不符合账号定位的
商品佣金、单价、产品卖点、竞品信息、体验等DSR评分、30天销量、推广达人数及推广趋势、好评率、评价反应情况、物流是不是及时、同行视频，品牌商品及美妆滋补需旗舰店、要求与账号粉丝契合度高、30天销量上升趋势、好评率4.8以上，重点关注转化率和推广单数
定向邀请（古董、珠宝、保险、文胸、内裤、产检裤、医疗健康、图书）……
查市场竞争力（查销量、差评率、SKU、库存、价格、佣金、DSR、物流时效）
看量：一万以上，推广达人数量多，大量主播都在卖且每天交易额稳定（短期提高的多为某一大主播特定活动搞得，不代表日常销售好）
看品：看商品SKU价格和库存（排除低库存低价引流的），佣金高、支持申样，评价数量，商品差评价（商家发货量大，拍下后一定要打“已拍”，我们这边安排优先发货，如果遇到发错货情况及时联系商家要求更换，疫情地区）
看店：商家DSR评分4.7分以上
看竞争：巨量算数-搜索产品核心词-传播分高于内容分的产品保留
查产品力（产品自身的能力）
品牌背书：有品牌优势
产品初心：打动人的产品设计初心
特殊功能：你的产品有其他产品没有的功能
高质量：卖的产品质量要好，先寄样看产品质量
别致外形：外形吸引眼球，勾起观众好奇心
独特性：唯有这个产品才有的特质以区分其他同类产品，让观众认为你才是最正宗
精选联盟：
重点查看数据：销量、锲合度、体验分，佣金、评价数、30天达人带货数量
活动入口：爆款推荐、热销榜单，商家榜单，源头好物，短视频热卖，活动专区
应用技巧：综合考虑数据，重视体验分和评价，选爆款
电商罗盘：
重点查看数据：带货入口橱窗、视频、直播交易概况、短视频转化、新老客趋势占比
商品分析：商品分析（带货排行）、人群偏好分析
应用技巧：检查账号触达用户转化率和视频带货数据，重点做账号内容优化，做用户喜欢的商品和内容
同行内容
重点查看数据：同行带货视频数据，带货能力排行榜，关注的同行
商品分析：同行带货视频评论
应用技巧：通过数据，确立商品卖点和商品内容，选大家喜欢的商品
招商团长
重点查看数据：团长带货佣金比例，总销量，可联系团长，达人数量，出单达人数，该商品团长数量
团长商品分析：商品销量、评价
应用技巧：可以直接拿来用，需要挑选商品，选出单多，达人带货多的商品
爆品特点：数据客观反馈（预估爆发时间、多产品测试、多内容发布、多场景应用）、用户喜欢、市场趋势明显
新奇特选品：外观吸引人、功能独特、有氛围感、功能升级
商家邀约：精选联盟带货设置中完善达人信息
抖LINK大会：
达人基地：
巨量星图：
符合以下四点：
潮：趋势新“潮”，国货新品牌，新品或品牌上新，新奇有趣的产品，潮牌，联名/限量款
爆：人气火“爆”，口碑好的爆品，网络热度高的商品
型：独特有“型，有设计感的单品，高颜值的商品，设计师品牌
范：高贵有“范，知名度品牌，高端品质商品，奢侈品牌
有价值（新颖有效）、高毛利（>30%）、趋势型（有领先机会）、高复购、低竞争（寻找蓝海）
4.样品验收
买样带货，达到5000粉满足商家门槛可免费申样，中止交付最多可申请5次，注意自己履约率
检查包装、样品是否破损、商品体验使用、对照卖点……
5.创作发布
商品使用场景搭建、商品提供的素材、商品文案创作……
6.优化测品
商品体验分掉优化商品、卖点提炼展示不精准换方式、产品热卖期已经过去，重新选品，快速测试挖掘爆款，短视频测频或直播多轮快速穿插测品
测品：多条不同卖点展示的视频、不同使用场景展示视频、不同功能展示视频数据
1,制定测品计划：选择商品卖点，不同卖点建立不同的测试计划。计划的时间根据产品用户人群选择
2,测品视频创作：选择同一卖点进行3-5个视频内容不同场景展示卖点测试
3,测品视频发布：分不同时间段发布视频记录发布时间、话题、视频标题、商品短标题
4,测品视频数据收集：收集赞转评、商品点击数据、下单数、成交金额、视频评论、商品评价等
5,数据分析：通过上次收集的数据，找到视频内容、下单用户、转化率等方面的问题，或者优质商品内容进行投放
高点击低转化：潜力爆款，思考如何增强付款率，可考虑营销工具带动
高点击高转化：直播间爆款可重点销售
低点击低转化：用户不感兴趣的商品，可考虑先下架
低点击高转化：可能针对的人群不够精准，如果转化效果理想，可考虑缩短过款时间
整理数据：直播场次、产品编号、产品图片、日常价格、直播价格、曝光人数、点击人数、点击率、成交人数、成交件数、成交总金额、支付转化率、销售占比
提升商品内容受喜欢程度：累计播放次数多、平均播放时长越长、累计评论次数多、完播率高、累计点赞次数多
优化点击流量：累计播放次数多、累计商品点击人数多、累计商品曝光人数多
优化商品转化：商品点击率高、累计点击人数高、累计成交订单数高、累计成交金额多
短视频概况分析：通过视频内容分析每个视频详细点击、转化数据，视频流量情况等
交易人群数据分析：新客老客成交比例、成交粉丝数、客单价、成交渠道、粉丝画像等
商品分析：商品订单明细，视频支付转化率、视频商品曝光人数、成交件数等
商品与视频优化：然后再把这些二次升级啊
数据选品优化要点：
整体分析
1查看整体视频流量和转化情况
问题：视频带货用户
用户对商品卖点展示不感兴趣
1,换卖点展示方式
2,换商品
2查看整体转化情况，近7天的曝光成交转化率
问题：商品内容的契合度
账号主流带货内容和商品不符
1,更换商品
3查看同款视频近7天的成交数据、成交件数
问题：商品转化率
商品体验分低、使用季节、场景等原因
1,更换商品
电商交易查询
4查看同款视频近7天在橱窗、视频位置成交的占比
问题：找到商品成交的位置
橱窗成交占比高，说明喜欢内容
视频成交占比高，对商品展示感兴趣
1,橱窗和购物车都加商品
5查看同款视频近7天新老粉丝、路人成交占比
问题：找到粉丝成交商品
粉丝成交低，说明对商品卖点和形式都不喜欢
1,换商品卖点展现形式
2,更换商品
6查看同款视频近7天新客老客成交占比和趋势
问题：找到新用户成交商品
新用户成交低，对商品和内容不感兴趣老用户成交低，对商品不感兴趣
1,换商品卖点展现形式
2,更换商品
商品分析
7同款商品近7天成交件数、订单数、退款率
问题：找到同款商品数据
7天时间在所有视频中，同款商品带货数量低
1,更换商品
8最后查看系统统计整体数据，对类目、人群的偏好情况
问题：确认商品是否合适
找到系统通过大数据算出账号整体，对类目优势类目排行、优势人群喜好排行
1,带排行前二的类目商品2,多找账号人群喜欢的商品
7.组货排品
福利品与爆款组货排品，逐步降低福利款占比，80%爆品+20%新品
开播：福利款，配合超级福袋、定时开售、限时限量购，全场福利款可以是同一个产品
直播中：先福利款配合定时开售、限时限量购拉升人气，再成交款搭配优惠券、赠品、多件优惠使用，整体依 据用户复购排序
产品结构：
80%占比：
福利款：定义：配合活动给直播间做人气的产品，通常价格低、适用人群广。
热门款：定义：容易做销量的产品，通常搜索高、带话题、应季/应节性强。
利润款:定义：毛利高、佣金高的产品，为直播间冲GMV的产品。通常高客单、高价值含量。
20%占比：
锚定款:定义：东西好、价格高、性价比低、为直播间后面的产品锚定用户心理价位的产品。通常出现在利润款前面。
测试款/搭配款：定义：为补充和优化货盘而准备上架或者为已有主推款增色的搭配单品。一般放在购物车后面，通过主播穿戴陈列或运营评论引导弹窗进行透出即可。
福利款+热门款+利润款为一个循环
组品：
原则：根据用户反馈数据组合，客户怎么买就怎么组
目的：提高客单价、提高GPM、提高流量、提高GMV
目标：将货品变为爆款或利润款
排品
作用：引流品（拉流量）、爆品（冲GMV）、利润品（做利润）、品牌品（形象）、常规品（测款）
原则：原则1：品类一致原则，原则2：价格衔接（引流品是正价品的30-40%），原则3：避免同质
开播前排品：
遵循上述原则将曝光点击率高且点击转化率高的产品前置8个，从起号期到成熟期依次采用以下排品方式：
先对产品分类L利润款、福利款、销量款，先放福利款再接销量款再接利润款+整点福利冲榜，再循环，爆品慢讲返场，冷品速过换场，过款转品的产品要有一定的关联性
引流款+爆款：拉流量-冲GMV
引流款+爆款+利润款：拉流量-冲GMV-做利润
引流款+爆款+常规款：拉流量-冲GMV-测款
连续爆款：冲GMV
爆款+利润款：冲GMV-做利润
宝库那+常规款：冲GMV-测款
开播后排品
盯盘：在线人数、当下产品的曝光率、转化率、GMV，流量下降时先将曝光点击率高或转化率高的的往前排承接流量
8.货盘优化
入盘活表
每日上播前查价格，SKU库存
每日淘汰数据差的补充新的品
每一场检查货品数据、对异常数据分析、根据直播主题和目标重新选品进行淘汰增新
单品高曝光低访问：优化封面、标题、价格
单品高访问低转化：主播重点讲解、商品内页、买家口碑、下单链路
单品销售占比低：客单价低、买的人少
9.转型扩展品类
电商罗盘看人群商品偏好和品类偏好，看用户喜欢的品类品牌还缺什么，或者找对标达人高成交人气产品补缺
10.直播选品
1. 了解自己的兴趣爱好人设定位，找同类目同体量看粉丝画像，粉丝的年龄性别角色消费水平
2. 普适性用户范围广、应季、店铺口碑分高、有价格优势
3. 选品要考虑数量、结构、价位排布、品类、SKU数量，20%福利款去9.9秒杀区，80%热门款看榜单，
在合理的价格区间内有不同价位的产品可供选择，过款时价格差异不能过大，20-50之间，穿插其中的福利款除外，数量以直播时长为依据，注意佣金比列变化、注意推广时间长了粉丝疲劳，查看新老客户比列扩充品类，商品可以搭配其他产品
11.大促选品
根据大促主题目标场景选取、添加、活动设计、增加机制
目标：转粉、品牌吸引力 增加福利品比例、粉丝专属权益产品；
目标：促GMV提升 增加热销品、利润品比例；
营销活动类主题，如情人节、圣诞节场景化选品；
商家合租模式：佣金模式、坑位模式、合作时长
12.达人矩阵
类目选择垂直类目
直播观看人数大于1W
直播GPM大于500
粉丝量低于100W
粉丝画像与产品标签一致
带货产品与产品标签一致
30天带货场次超20次
联系达人话术
合作模式：坑位费/佣金+品宣/品效+专场合作/混场合作/素材合作+新品策略/爆品策略
13.拓展商家
1.产品受众：通过数据分析找到消费目标用户
2.目标商家：结合目标用户和数据找对应商家商品（产品价格优势体验优势、样品、高佣、长期）
3.同类商家：和同类商家进行对比，体验分、佣金、评论数等，确认商家
4.商家预期：了解和明确商家的带货期望，结合自身实力规划期望
5.达人同行：同类商品其他达人的带货数据做对比，推广数量、佣金模式、
6.商品市场空间：了解商品销售季节、时间、迭代几率等，明确能推多久
7.协议商议商品
8.确定合作商品：商品素材、卖点、痛点等
9.准备样品细节：样品数量、物流信息、包装等
14.与商家沟通步骤
1.第一印象
设计精彩的开场白、抓住商家痛点，做过哪些大品牌，带出多少货、单日出单量，活跃度粉丝画像垂直品类
2.激发兴趣
产品卖点提炼清晰，符合预期，能带哪些货，有什么效果，对产品理解卖点清晰，讲解卖点内容和表达形式
3.强化信任
准确解读商家需求，给出带货方法，保持耐心，态度积极，聆听需求，找出痛点，不遗漏细节，认真仔细
4.讲解优势
讲解服务和对产品理解的优势，合理利用资源做背书，讲解擅长的服务优势，陈述优势资源和带货数据，突出行业背景以及荣誉
5.服务保障
坚持到底，咬定青山不放松，给出商家服务保障，为商家提供专业化内容，一对一服务
15.商家运营
目的：拉新、留存、促活、转化
促活-设计内容方案与商家活动结合
留存-短期合作变长期合作
不断拓展新商家维护老商家，货品管理，积极参加平台活动，通过自己的专业服务获取商家信任
与商家单次单品合作流程：
前期：
对接商品细节、确定合作模式、管理样品：按照爆款、新品、常规款登记
01确定样品寄送时间
02查看样品到货情况
03核查到货样品明细
04分类登记存放样品
05登记样品使用情况
任务分配、新商家留存、老商家激活、数据日常监控、需求资源分析、复盘之前运营数据、汇总商家资源、对接商家需求、确定合作模式流程、制定运营策略、指导/提升商家专业
中期：
商品卖点提炼、卖点脚本策划、商品内容创作、测试与优化、团队式服务
01确定人员职责与分工
02公司化运营
03建立人材培养机制
04建立奖励机制
团队分工明确、团队骨干力量进行专业培训加强人材储备、模块化运营商家商品、制定活动策略、商家运营策略、执行方案策略、优化方案、建立专业化模型、定期复盘沟通
后期：
商家内容复盘、数据收集与优化、商家沟通反馈负面问题补救、财务汇总查收、发票处理、同行交流会拓展带货账号资源、商家日常复盘、数据收集与优化、商家资源匹配、商家沟通与指导、财务事情处理、确定专业模型、不断验证执行策略、复盘报告、节点性总结与优化、时间节奏、一对一服务、复盘反馈、专业方案
成熟期商家合作模式：框架合作、年度、季度合作、效果周期类合作、合同细节、财务细节、
运营KPI:
商家维护数量
商家拓展数量
老客户续签
项目执行进度
团队建设
商家运营团队KPI：
商务：商家维护数量、拓展数量、老客户续签
策划：方案策划
执行：项目执行，数据收集，内容对接等